Neue Kunden zu gewinnen – das ist das A und O für jedes Unternehmen. Aber Hand aufs Herz: Schießt du mit deiner Marketing-Kanone auf eine breite Masse oder triffst du gezielt ins Schwarze?
Bevor ich aber ein paar Ansätze erläutere, eine ganz wichtige Botschaft vorweg:
Ohne eine klare Strategie und einen durchdachten Plan wird keine Methode langfristig erfolgreich sein.
Im Online Marketing gibt es verschiedene Ansätze, um unsere idealen Kunden zu definieren.
Diese verstecken sich hinter Begriffen wie “Zielgruppe”, “Avatare” oder “ICP”:
- Die klassische Zielgruppe: Das ist die breiteste Definition. Hier beschreibst du deine potenziellen Kunden anhand allgemeiner demografischer Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf oder Einkommen.
Zum Beispiel: bei uns könnte das zum Beispiel ‚Handwerksbetriebe in Bayern‘ sein. Das ist ein guter erster Überblick, aber sehr oft zu unspezifisch oder ungenau. - Avatare (oder Buyer Personas): gehen deutlich tiefer. Ein Avatar ist eine semi-fiktive Darstellung deines idealen Kunden. Du gibst ihm einen Namen, eine Persönlichkeit, beschreibst seine Herausforderungen, Ziele, Vorlieben, sein Verhalten online und offline.
Zum Beispiel: ‚Meister Müller, 45 Jahre, Inhaber eines mittelständischen Bauunternehmens in der Region Regensburg, sucht nach effizienten Lösungen für die Kundengewinnung und hat wenig Zeit für Social Media, informiert sich aber online über Fachportale.‘ - Das ICP oder Ideal Customer Profile: Dieser Ansatz ist vor allem im B2B-Bereich relevant. Hier definierst du das perfekte Unternehmen als Kunden. Kriterien können die Unternehmensgröße, die Branche, die Unternehmenskultur, die technologische Reife oder das Umsatzpotenzial sein.
Zum Beispiel: ‚Mittelständische Bauunternehmen mit 20-50 Mitarbeitern in Bayern, die Wert auf innovative und nachhaltige Bauweisen legen und bereits erste Erfahrungen mit Online- Kundengewinnung gemacht haben, aber offen sind für Optimierungen.‘
Welche Methode die beste ist, hängt stark von deinem Geschäftsmodell und deiner Zielsetzung ab:
- Die klassische Zielgruppe ist für sehr breite Angebote oder zum Start hilfreich, um ein erstes Gefühl für den Markt zu bekommen. Sie ist aber oft zu ungenau für gezielte Marketingmaßnahmen.
- Avatare sind gerade für Selbstständige, kleinere Unternehmen und im B2C-Bereich sind Gold wert. Sie helfen dir, dich in deine idealen Kunden hineinzuversetzen, ihre Bedürfnisse genau zu verstehen und deine Marketingbotschaften, deine Inhalte und dein Angebot perfekt darauf abzustimmen. Das macht dein Marketing persönlicher und effektiver.
- Wenn du hauptsächlich oder ausschließlich B2B-Kunden ansprichst, ist die Definition eines Ideal Customer Profiles entscheidend. Es hilft deinem Vertriebs- und Marketingteam, sich auf die vielversprechendsten Unternehmen zu konzentrieren und Ressourcen effizient einzusetzen.
Aber egal, ob du dich für die klassische Zielgruppe, Avatare oder ein ICP entscheidest: Ohne eine klare Strategie und einen detaillierten Plan bleiben diese Definitionen nur graue Theorie.
Du brauchst einen Plan, der unter anderem festlegt:
- Welche Ziele du erreichen willst (z.B. Anzahl neuer Kunden, Umsatzsteigerung, etc).
- Welche Kanäle du nutzen möchtest, um deine Zielgruppe zu erreichen.
- Welche Botschaften du kommunizieren willst.
- Wie du den Erfolg deiner Maßnahmen misst und optimierst.
Die beste Zielgruppendefinition nützt nichts, wenn du keine klaren Schritte hast, um diese Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen.
Die Definition deiner idealen Kunden ist der erste wichtige Schritt zum erfolgreichen Online Marketing.
Du bist dir unsicher, welche Methode für dein Unternehmen die richtige ist oder brauchst Unterstützung bei der Entwicklung deiner Online Marketing Strategie?
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