Du möchtest Vertrauen zu deinen Kunden aufbauen? Sie sollen sich bei dir gut aufgehoben fühlen und dir ihre Projekte anvertrauen? Dann vergiss die Marketing-Tricks mit den ’netten, aber leeren‘ Fragen!
Heute spreche ich darüber, warum echte Neugier Berge versetzt und warum unechte Fragen Vertrauen zerstören können!
Jeder kennt es: Man wird mit Fragen gelöchert, die offensichtlich nur dazu dienen sollen, etwas zu verkaufen oder Informationen abzugreifen, ohne echtes Interesse.
‚Sie möchten doch sicher auch mehr Kunden gewinnen?‘ oder ‚Wäre das grundsätzlich interessant für Sie?‘ – nur um dann sofort das Verkaufsgespräch zu starten.
Solche unechten Fragen sind wie ein billiger Anstrich auf einer maroden Wand: Man sieht sofort, dass da etwas nicht stimmt. Und im schlimmsten Fall zerstören sie das Vertrauen, bevor es überhaupt aufgebaut werden konnte.
Wenn du im Marketing oder im Verkaufsgespräch unechte, generische oder manipulativ wirkende Fragen stellst, passiert Folgendes:
- Du wirkst unglaubwürdig: Dein Gegenüber merkt sofort, dass die Frage nicht ernst gemeint ist. Das ist der schnellste Weg, um als ‚Verkäufer‘ abgestempelt zu werden, der nur seinen Profit im Sinn hat.
- Du verspielst Wertschätzung: Es signalisiert dem Kunden, dass du dich nicht wirklich für seine individuellen Bedürfnisse interessierst, sondern nur ein Skript abarbeitest. Das ist respektlos und führt zu Distanz.
- Du baust eine Barriere auf: Statt Offenheit und Austausch entsteht Misstrauen. Der Kunde wird sich verschließen und weniger über seine echten Probleme oder Wünsche preisgeben.
- Keine echten Informationen: Wenn du keine echten Fragen stellst, bekommst du auch keine echten Antworten, die dir wirklich weiterhelfen würden, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.
Was ist also der Schlüssel? Echte Neugier und das aufrichtige Interesse, die Person oder das Unternehmen vor dir zu verstehen. So gehst du vor:
- Fokus auf den Kunden, nicht auf dich: Bevor du etwas verkaufen willst, versuche zu verstehen: Was sind die aktuellen Herausforderungen deines Kunden? Was möchte er wirklich erreichen?
- Stelle offene Fragen: Fragen, die nicht nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können.
Statt: „Brauchen Sie ein neues Dach?“
Besser: „Was sind die größten Probleme, denen Sie bei Ihrem aktuellen Dach gegenüberstehen?“ oder „Welche Prioritäten haben Sie bei einer möglichen Dachsanierung?„ - Höre aktiv zu: Lass dein Gegenüber ausreden. Mach dir Notizen. Deine Aufmerksamkeit ist das größte Kompliment, das du machen kannst.
- Frage nach dem Warum: Vertiefe dein Verständnis.
Wenn der Kunde sagt: „Wir brauchen eine neue Heizung.“
Frage: „Was genau treibt Sie dazu, über eine neue Heizung nachzudenken? Gibt es spezifische Probleme wie hohe Kosten oder Ausfälle?„ - Zeige Empathie: Reagiere auf das Gesagte. Spiegele wider, was du verstanden hast.
„Ich verstehe, die ständig steigenden Energiekosten sind eine echte Belastung geworden.“ - Fragen, die auf Werte abzielen: Finde heraus, was dem Kunden wichtig ist.
„Was ist Ihnen bei der Wahl eines Bauunternehmers am wichtigsten – ist es vor allem die Geschwindigkeit, die Kosten, oder doch die Qualität und Langlebigkeit der Ausführung?“
Diese Art von Fragen signalisiert echtes Interesse, Kompetenz und den Wunsch, eine passende Lösung zu finden, statt nur etwas zu verkaufen. Das baut echtes Vertrauen auf.“
Im Online Marketing und natürlich im direkten Kundenkontakt gilt: Vertrauen ist die härteste Währung.
Und du gewinnst es nicht mit leeren Phrasen, sondern mit aufrichtigem Interesse und echten Fragen.
Sei derjenige, der zuhört, versteht und dann die passende Lösung anbietet.
Wenn du willst, hören wir dir zu!
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