Wie bekomme ich mehr Anfragen? Warum hat der Interessent nicht unterschrieben? Warum kommen nicht mehr Aufträge rein?
Fragen, die sich viele Unternehmer und Selbstständige stellen.
Oft liegt es daran, dass die Bereiche Akquise, Vertrieb und Verkauf nicht strategisch eingesetzt werden. Wer versucht, Kunden ohne System zu gewinnen, arbeitet hart – aber nicht effizient.
Dabei braucht es ein Verständnis für alle drei Gebiete, um konstant neue Kunden zu gewinnen und langfristig erfolgreich zu sein.
- Als Vertrieb wird im Allgemeinen der Prozess verstanden, wie Deine Produkte oder Dienstleistungen an den Kunden gebracht werden.
- Die Akquise bezieht sich auf die Aktivitäten, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen. Dabei wird meist zwischen der direkten und unaufgeforderten Kontaktaufnahme, der sogenannten Kaltakquise, und der Warmakquise unterschieden. Bei dieser besteht meist schon ein Bezug zum Kunden oder Interessenten.
- Und der Verkauf ist sozusagen der Moment, in dem der Kunde ‚Ja‘ sagt und den Auftrag erteilt. Hier geht es darum, den “Sack” zuzumachen.
Dazu ein sehr einfaches Beispiel. Stell dir vor, du bist Malermeister:
- Du betreibst Akquise: Du schaltest zum Beispiel Anzeigen, dass du Fassaden professionell streichst. Oder du bekommst eine Empfehlung von einem zufriedenen Kunden, z.B. einem Nachbarn.
- Dein Vertrieb in diesem Fall wäre dann, dass Du oder jemand aus deinem Team das Haus besichtigst, den Kunden berätst, z.B. zur Farbauswahl, zum Material und ihm erklärst, warum deine Methoden oder die Materialien langlebiger sind als die der Konkurrenz. Du erklärst den Ablauf im Auftragsfall und anschließend erstellst Du ein Angebot.
- Danach erfolgt der Verkauf: Der Kunde spricht nochmal mit Dir und erteilt dir den Auftrag, weil du Vertrauen aufgebaut und ihn überzeugt hast. Du holst Dir das Ja des Kunden.
Wie gesagt, ein einfaches Beispiel, aber es zeigt:
- Ohne Akquise hättest du keinen Interessenten.
- Ohne Vertrieb würde sich der Kunde nicht mit dir oder Du mit ihm beschäftigen.
- Und ohne einen klaren Verkaufs- oder auch Beratungsprozess hätte er sich am Ende für jemand anderen entschieden.
Viele arbeiten hart, aber ohne System. Sie investieren in Werbung, bekommen Anfragen – aber die Kunden springen ab, weil der anschließende Prozess nicht durchdacht ist.
Wenn Du willst, helfen wir Dir, so wie vielen anderen Unternehmern und Selbstständigen, um mit System und Strategie Anfragen zu bekommen und dadurch Kunden zu gewinnen.
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