Wenn du Kunden gewinnen willst, egal ob über deine Website oder in Social Media, solltest du wissen, dass dein zukünftiger Kunde auf seiner Problemsuche verschiedene Stufen durchläuft.
Im Fachjargon nennt man das Awareness-Stufen, was so viel wie Bewusstseins-Stufen bedeutet. Und davon gibt es Fünf:
- Un-Aware
- Problem-Aware
- Solution-Aware
- Product-Aware
- Most-Aware
Das Verständnis um diese Stufen hilft dir dabei, dass du potentielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt auf die richtige Art und mit den richtigen Inhalten ansprechen kannst.
Du kannst dir diese Stufen wie eine Pyramide vorstellen. Je weiter unten auf der Pyramide sich eine Person befindet, desto länger dauert es, bis er zum Käufer wird.
Du kannst dir also die Frage stellen, wo möchte ich den Interessenten abholen? Ist es für mich rentabel, wenn ich ganz unten anfange bzw. mit welchen Mitteln versuche ich es?
Auf der untersten “Unaware”- Stufe sind viele Nutzer sich oft nicht einmal bewusst, dass sie ein Problem haben. Die aktive Suche nach einer Lösung hat somit auch noch nicht begonnen.
Bei einer Vielzahl von Produkten und Dienstleistungen ist dieses Kundensegment häufig das größte.
Daher ist es entscheidend, die Menschen aus ihrer Unkenntnis zu holen und ihnen aufzuzeigen, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind. Idealerweise machst du das anhand von konkreten und nachvollziehbaren Beispielen.
Denke darüber nach, vor welchen Herausforderungen deine Kunden stehen und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen helfen kann, diese zu bewältigen.
Stelle sicher, dass du diese Probleme sowie deren Auswirkungen klar und verständlich in Blogbeiträgen oder Social Media präsentierst.
Mit „Problem-Aware“ sind Personen gemeint, die sich bereits bewusst sind, dass sie ein Bedürfnis haben, jedoch noch nicht aktiv nach einer Lösung suchen.
Diese Gruppe hat gute Chancen, sich irgendwann für dein Produkt oder deine Leistung zu interessieren, da sie bereits erkannt hat, dass sie Unterstützung benötigt.
Zeige dem Nutzer, dass du sein Anliegen nachvollziehen kannst und Verständnis für seine Situation zeigst. Biete ihm zudem erste Handlungsmöglichkeiten an, ohne direkt auf dein Produkt einzugehen.
Der Begriff „Solution-Aware“ beschreibt Personen, die erkannt haben, dass sie Unterstützung benötigen und zudem über mögliche Lösungen informiert sind.
Bei einem Kunden, der sich bereits auf dieser Stufe befindet, besteht deine Hauptaufgabe darin, ihn von der Einzigartigkeit und Effektivität deiner individuellen Lösung für sein Anliegen zu überzeugen.
Nutzer möchten überzeugt werden, dass die angebotenen Lösungen tatsächlich wirksam sind.
Fallstudien, Kundenmeinungen und Erfolgsgeschichten sind hervorragende Mittel, um Vertrauen zu schaffen. Zeige auf, wie du anderen bereits erfolgreich dabei geholfen hast, deren Herausforderungen zu meistern.
Auf der vierten Stufe der Pyramide finden wir Personen, die bereits auf dein einzigartiges Produkt aufmerksam geworden sind und sich auch mit anderen verfügbaren Optionen auskennen – wir sind bei “Product-Aware”.
Um diese Gruppe erfolgreich in deine Kunden zu verwandeln, ist es entscheidend, dass du klar kommunizierst, was dein Produkt besonders macht und wie es sich von deinen Mitbewerbern abhebt.
In dieser Phase ist es wichtig, dem Interessenten überzeugende Argumente zu präsentieren, die ihn dazu bewegen, sich für dich zu entscheiden.
Dies gelingt durch aussagekräftige Produktvergleiche, anschauliche Schritt-für-Schritt-Anleitungen, informative Produktdemos und ähnliche Inhalte, die den Mehrwert deiner Angebote klar herausstellen.
Die oberste Stufe der Awareness-Pyramide umfasst jene Personen, die bereits Wissen über dich und dein Produkt oder Leistung besitzen.
Jetzt ist die Zeit für dich gekommen, diese „Most Aware“- Personen auch in Kunden zu verwandeln.
Es sind oft die kleinen Details, die potenzielle Käufer überzeugen können. Dazu gehören beispielsweise ein kostenloser Versand, ein zusätzlicher Monat kostenfreier Support, eine Garantie oder andere ansprechende Angebote.
Es ist wichtig, zu recherchieren, welche Bedenken potenzielle Kunden vom Kauf abhalten könnten, und diese Punkte gezielt in deinen Social Media oder Blog-Beiträgen, Produktseiten oder FAQs anzusprechen.
Wenn du dieses Framework anwendest und deine Inhalte an die verschiedenen Awareness-Stufen anpasst, kannst du Interessenten frühzeitig abholen und Vertrauen aufbauen. Besonders wichtig ist dies, wenn der Kunde bereit ist zu kaufen.
Ab „Problem Aware“, wenn Nutzer aktiv recherchieren, sind Suchmaschinen wie Google und YouTube die effektivsten Kanäle für qualifizierten Traffic. In späteren Phasen helfen dir auch die Sozialen Medien weiter, indem du auf dich aufmerksam machst.
Viele konzentrieren sich nur auf die letzten beiden Phasen, aber du kannst jetzt deinen Interessenten einen Schritt voraus sein.